En el campo de las ventas, hay muchos mitos para desterrar y una serie de realidades que debes tener claras si quieres que tu camino sea próspero. Repasemos las principales para que no te sorprendan desprevenido.
1. Admítelo, un sí puede ser un no
Tenlo claro: no es lo mismo vender en China que en Noruega. Las peculiaridades de cada país impregnan también las ventas y el estilo de llegar a acuerdos. Sobre todo puede que cambie el modo de manifestar las opiniones y las sensaciones.
A veces, un exceso de amabilidad innato en el ADN de ciertas culturas o países puede hacerte creer que la respuesta es sí, que has hecho la venta, cuando realmente es que no. De hecho, se dice que en Latinoamérica los sí solo son reales en un 20% de los casos, en España en el 50% y en Alemania, en el 70% de las ocasiones.
También sucede que los procesos de toma de decisión son largos y las opiniones van cambiando, o la persona que te dio el sí inicial realmente lo mantendría, pero no es ella quien da el ok final. Conclusión: cautela con las señales iniciales.
2. La cartera de clientes-humo
Esta quizás sea una de las mayores mentiras jamás contadas en el mundo de las ventas, la cartera de clientes-humo, llamados así porque realmente ya no existen.
Muchos comerciales creen que pueden pasar los clientes que conforman su cartera de una compañía a otra, y nada más lejos de la realidad. Puede que ese usuario sea fiel a la antigua empresa o que simplemente lo que vendes ahora no le interese, así que ese listado se puede ver increíblemente reducido.
Aún así, son muchos los que se aprovecharán de esa cartera del pasado para incrementar su valor, unos a sabiendas de que eso ya no es cierto y otros porque verdaderamente se lo creen.
3. El mito de cómo generar confianza
La base de una buena venta es la confianza, de hecho, si no está presente, lo más probable es que no llegue a cerrarse.
La pregunta ahora sería: ¿cómo podemos generarla? Pues desterrando otra de las falacias del mundo comercial, que definía al vendedor de éxito como agresivo, impositivo, sumamente extrovertido. Este principio ya no se cumple, y está avalado incluso por un estudio estadístico que marca una correlación que va de 0 a 1 para medir la calidad de un vendedor. En él, la personalidad introvertida alcanzaría un 0,17 frente al extrovertido, que se queda en 0,16. La mejor nota se la llevan los «ambivertidos», aquellos vendedores capaces de escuchar, de responder a las dudas, incluso de rebatir ideas si se da el caso, de comportarse de forma natural, sin sobrevender.
Si quieres generar confianza huye de los extremos. En el equilibrio y la «normalidad» está la clave del éxito.
4. Tecnología, tecnología, tecnología
Igual que el titular. Por 3 se va a multiplicar tu productividad si combinas tu buen hacer con herramientas que sean útiles para tu actividad. Lo único que debes tener en cuenta es seleccionar las que de verdad te ayuden a ser más eficaz, no todas te valen.
Puede ser que lo tuyo sea utilizar plataformas integradas de gestión de inbound marketing, guardar toda tu información e imágenes en Evernote o utilizar la extensión de Google Chrome, Streak, que entre otras cosas te indica si han leído o no tus emails o te los reenvía al día siguiente si no los has podido leer. Investiga las que te hagan ser más productivo en tu día a día y… ¡adelante con ellas!
5. Abajo con el mito del comercial desorganizado
Seamos claros: la gente buena en cualquier trabajo suele ser muy organizada. Un comercial, también.
Es necesario seguir una metodología de trabajo, marcarse hitos, objetivos, reuniones periódicas de seguimiento… Establecer, en definitiva, un sistema de control que marque el rumbo y vaya midiendo si la dirección es la correcta en todo momento.
Esto es aplicable a todos los comerciales, tanto a los llamados «hunter» (los que salen a «cazar», a generar negocio de inmediato), como a los «farmer» (granjero, que cultiva las ventas y las orienta al medio-largo plazo).
6. Comercial y marketing, esa extraña pareja condenada a entenderse
Desde siempre corría el falso mito de que marketing y ventas eran dos departamentos con objetivos enfrentados, sin embargo, la realidad es que son absolutamente complementarios.
Los dos persiguen ganar clientes. El marketing tratará de generar leads de calidad, y, las ventas, de transformarlos en clientes. Se complementan a la perfección. De hecho, hoy en día un CRM es como un «Gran Hermano» donde se sabe casi todo de los clientes potenciales. Después, con los software de gestión de inbound marketing, se observan todos sus movimientos en la red, con lo que tenemos un perfil muy completo de cada uno. Esto solo sería posible con la unión de esfuerzos de ambos departamentos.
Con estas realidades y el descubrimiento de falsos mitos del mundo de las ventas espero hacer poco más llano el camino para lograr tus objetivos. Y recuerda: que la suerte te sorprenda siempre trabajando.
